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一桩“风口谋杀案”:无人货架“快进”200天

放大字体 缩小字体 发布日期:2018-03-12  来源:花火网  作者:张雨忻
[摘要]楼军拖着一个28寸的大行李箱,匆忙赶到了上海虹桥机场。等待这位IDG资本董事总经理的,是和整个IDG团队9月在法国一周的团建。可面对一直期待的团建假期,楼军此刻却......
 
      楼军拖着一个28寸的大行李箱,匆忙赶到了上海虹桥机场。等待这位IDG资本董事总经理的,是和整个IDG团队9月在法国一周的团建。可面对一直期待的团建假期,楼军此刻却提不起什么兴致。随着安检长队的缓慢挪动,他焦虑极了。

  就在准备出关的最后时刻,他一跺脚决定——不去了。一旁的IDG合伙人周全有些意外,半开玩笑嚷嚷说,“不去的话要罚款50万。” 但楼军还是决定不度假了,50万的账先记上,“我真有一件大事要办。”

  第二天一大早,楼军就飞去了成都,在高端酒店瑞吉订了一间“特好的、特贵的、平常自己舍不得住”的大套房,水果都准备好摆在房间里。如此大费周章的布置、邀请,是要撮合两家才成立不久的无人货架公司合并。

  这是2017年的9月,这两家公司成立仅3个月;都刚拿了B轮融资,手里有钱;而且创始团队都足够有光环——一家是前聚划算总经理阎利珉创立的果小美,一家是前美团干将殷志华创办的番茄便利,前美团COO干嘉伟是其天使投资人。按过往经验,还远不到谈合并的时候。

  58赶集这种早年互联网公司的合并,是成立十年后的事儿;滴滴快的的合并,是成立3年后;ofo摩拜打到现在也没有合并。合并往往是打出个胜负之后的结果,哪有过成立3个月就合并的。

  但楼军却很心急,“现在就得合,这个市场瞬息万变。” 合了,就是头部公司,就能拿到更多钱,能更强悍地打仗,不合,就要在激烈的竞争中各自为战。

  整个市场着急到了什么程度?即使是在高度依赖沟通技巧的谈判中,光源资本合伙人郑烜乐因为急性咽炎,一句话都说不出来,居然靠打字沟通都能帮着每日优鲜便利购和鼎晖投资把一笔近亿美元的大交易火速敲定,这在商业史上恐怕也是少见的。

  在移动互联红利消退、缺乏投资方向的今天,一个稍显性感的方向,就能引得全投资行业、批量创业者闻风而动。据36氪不完全统计,这条赛道在半年内涌入了超过50家创业公司,接近50亿人民币的风险投资。论规模和速度,已经超越了当年的共享单车。“大钱”都挑选好了赛道里的“明星阵营”。头部资本和头部团队迅速聚集抱团,而草根创业者随之被快速边缘化。

  超乎所有以往经验的市场变化速度,楼军也敏锐地察觉到了。他本来计划从法国回来后再推进合并,但越想越不对,“一个礼拜的时间什么事情都有可能发生,我不能等。”

  在中国互联网的发展史上,从来没有过一个所有人都如此急不可耐的风口。

  然而,这场狂欢的时间却也前所未有的短。2018年1月开始,风云突变,猩便利紧急战略性收紧、领蛙被便利蜂收购、七只考拉裁员九成的消息就一个接一个曝了出来。狂飙了半年的无人货架行业突然之间就进入到了中小玩家寻找买家、大面积裁员的阶段。

一桩“风口谋杀案”:无人货架“快进”200天 | 深氪

  (图片2018年2月摄于36氪办公室。一家无人货架公司清空了它的货架)

  这令人始料未及。半年内,行业的马太效应已经出现,未来的寡头也依稀可见,中小玩家可能再无机会。

  这是个例,还是会成为未来的常态?这对未来的创业者、投资人,以及中国的创业生态,又意味着什么?

  总之,在投资的套路和公司竞争的套路下,无人货架200天就已经走完了一轮循环。

  风口是怎么被搅动的

  讽刺的是,在忽然热得发烫之前,无人货架原本冷冷清清。

  在办公室摆上一个简易的货架或冰柜,放上零食、饮料,扫码付款即可购买。这个最早出现于2015年的商业模式,看起来简单到无需过多解释,原本籍籍无名、无人问津,甚至在一些投资人的眼中“有点low”,“偷盗、补货难、门槛低,大家当笑话看的。”

  无人货架地位的忽然改变,是被几个有名头的人搅动起来的。2017年6月则是那个转折点。

  2017年6月中旬的一天,原阿里聚划算总经理阎利珉和前阿里人、原滴滴资深副总裁陶然在成都吃了一顿饭。饭局上,阎利珉无意中透露了自己“最近在考虑一个新项目”。

  这个新项目来源于两个月前阎利珉接到的一个阿里老同事打来的电话。对方说,他的办公室里来了个“不速之客”——无人货架,他想知道阎利珉对这个生意是否感兴趣。阎利珉没有马上答复,他想看看数据表现。

  两个月后,返回的数据令阎利珉眼前一亮——从4月到5月底,一个30多人规模的公司,一共产生了8000块钱的消费,盗损却只有5%。这是一个合格的零售生意模型。但更让阎利珉兴奋的是,他看到了一个“混合业态”的可能性——线下是伸入毛细血管的零售逻辑,线上则是再造一个聚划算或者拼多多的可能。

  听完陶然也坐不住了,他立马拨通了前阿里人、哥们儿楼军的电话,“慧空(阎利珉在阿里的花名)要做无人货架了,我想投他,你要不要参与?”

  其实早在2016年,楼军就已经考察过无人货架了,但他当时没看上。“是个蛮好的生意,但壁垒不高,天花板也不高,而且挑战人性。” 这是他当时的结论,这几乎也代表了2017年之前大部分投资人对这个赛道的判断——想象力不够,竞争壁垒低,差点意思。

  但听说阎利珉要做,楼军心里犯了嘀咕,一整晚没睡着。他思来想去也没想明白,是不是阎利珉看到了一些他没看到的可能性?第二天就立马飞去了成都。

  阎利珉的确给了楼军更大的想象空间:用无人货架做“轻骑兵”,快速铺进办公室吸引流量,然后把这些流量导入到线上,用电商的爆款思维复制聚划算或拼多多的模式。“就算卖零食毛利低,甚至亏钱,但如果能成功的把流量转化到线上,就全赚回来了。” 阎利珉在2011年,曾用10个月的时间把聚划算的交易额从零做到了100亿,他认为自己可以再造一个聚划算。

  楼军听完后一拍大腿:“我们必须投。” 本来楼军还想拉阎利珉见见IDG的合伙人,但合伙人之前也了解阎利珉,直接说“这个价格毫不犹豫地进”。于是,当晚,楼军就代表IDG资本按照4000万人民币估值,签下了天使轮的投资意向书。

  不过,一周后,IDG的钱还没进来,雕爷的100万先到了账。

  “见完楼军后我又给李丰打了个电话。” 阎利珉说,他曾答应峰瑞资本合伙人李丰,一旦创业一定告诉他。李丰立马去了成都,带着雕爷一起。盛夏的晚上,三人在街边吃完串串香已经是凌晨两点多,李丰当场表了态:“这一次我肯定要支持你。” 雕爷更快,在回家的路上,已经把100万打到了阎利珉的个人账户。

  来自朋友们的几百万作为天使轮资金陆续到账,而这时候,果小美还只是一个没有铺出去一个货架,甚至连团队都还来不及搭建的“创业想法”。

  另一个搅动池水的名字,是前大众点评COO吕广渝。

  随着大众点评与美团合并快一年,嗅觉灵敏的投资人们,开始猜测并观察吕广渝的下一步,伺机而动。

  作为大众点评的投资人,元璟资本合伙人刘毅然与吕广渝一直保持着朋友关系。2017年1月开始,两人的见面频率明显变高,商量怎么在线下业态里找一些新的方向。“点评上面的长尾业态,比如美业、洗浴,我们都考虑过,但最后他还是想做便利店。” 刘毅然告诉36氪。

  但吕广渝要做无人货架的想法最早是来自于司江华。他是吕广渝的旧部,曾经是大众点评“大本营”华东大区的总经理,打过大仗。2017年6月,司江华推出了猩便利,比果小美稍快一步。

  想做便利店的吕广渝开始思考,跟老部下是否有什么合作机会。刘毅然了解这个过程,“是投一把天使支持司江华,还是亲自下场做,可能是吕广渝那段时间一直在纠结的问题。” 考虑从新美大“退休”的吕广渝确实想过去做投资。

  纠结之际,大众点评创始人张涛在8月回国了。一位接触过猩便利的投资人告诉36氪,在吕广渝决定是否要全身心扑进猩便利的过程中,张涛起了不小的作用。他当年亲自把吕广渝招入麾下,如今则是吕广渝的第一个天使投资人。

  刘毅然之前一直在犹豫,要不要投猩便利。元璟的团队在4月做过赛道研究,看好便利店和无人货架的复合业态,这背后是“蜂窝理论”——一个蜂窝内包含多种零售业态,以一个蜂窝为单位来看,这个蜂窝之内产生的交易额大、履约成本低,能做出更好的单体经营模型。

  但刘毅然犹豫的主要原因,是不知道吕广渝是否会亲自加入。对他来说,在一个天使轮就高达数亿元的估值下,“人”和“事”一样都不能缺。

  一名投资业人士对36氪说,最初投资行业对办公室货架充满怀疑,之后,大家开始转变态度,认为这是一个跟共享单车类似的生意:高频、刚需。但“就卡在这个阶段了”,因为不知道谁能成为这个行业里的第一。

 
 
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